A segmentação de clientes é uma ferramenta de marketing de sucesso quando implementada corretamente. Existem muitos segmentos para escolher, mas apenas alguns nos quais seus clientes específicos se encaixam. Por isso, selecionar segmentos e posicionar seus clientes deve ser feito com precisão. Seus segmentos precisos de clientes podem então ser usados para melhorar seu produto, esforços de marketing e, em última análise, sua lucratividade.
Passos
Parte 1 de 3: Planejamento para segmentação de clientes
Etapa 1. Determine se você precisa segmentar seus clientes
A segmentação de clientes é uma ferramenta útil para uma empresa que possui muitos clientes e uma ampla gama de diferentes interações com cada um deles. Ele permite que a empresa identifique os diferentes grupos de clientes que atendem principalmente e como eles interagem especificamente com eles. As pequenas empresas podem não ter necessidade de segmentar clientes, especialmente se atenderem apenas a um conjunto pequeno e gerenciável deles. No entanto, para negócios com mais clientes, a segmentação do cliente é indispensável.
Etapa 2. Organize sua lista atual de clientes
Reúna todas as informações do cliente em um só lugar para saber com quais opções está trabalhando. O ideal é que seus clientes sejam configurados em formato eletrônico. Caso contrário, invista em um software de contato que permita segmentar sua base de clientes. Organize seus clientes em ordem decrescente de margem de lucro.
- Use todos os dados de compras do cliente, como valores de compra, endereços, itens comprados e métodos de pagamento.
- Utilize ferramentas e serviços de segmentação para ajudar a agrupar seus clientes. Existem muitos serviços disponíveis que auxiliam na definição do perfil de sua base de clientes. Eles podem agrupar seus clientes em grupos de valor e estilo de vida.
- Colocar seus clientes em tais grupos permite que você os direcione melhor ao comercializar seu produto.
Etapa 3. Obtenha informações adicionais do cliente
Para fazer as distinções necessárias para a segmentação do cliente, pode ser necessário reunir algumas informações adicionais do cliente, além das que você já possui. Existem várias maneiras de fazer isso. Primeiro, uma indústria ou associação comercial relevante para o seu negócio pode já ter informações demográficas disponíveis para seu uso. Entre em contato com a (s) organização (ões) relevante (s) para ver quais informações de clientes eles têm disponíveis.
- Você também pode perguntar diretamente a seus clientes. Pedir a eles que forneçam informações para se inscrever em um brinde ou desconto pode ser uma maneira eficaz de obter os fatos de que você precisa.
- Se você não consegue obter as informações de que precisa, considere contratar um consultor externo para ajudá-lo.
Etapa 4. Escolha os segmentos que são mutuamente exclusivos
Você não deve colocar nenhum cliente em mais de um segmento de cada vez. Além disso, você não deve sobrepor seus segmentos. Fazer um ou ambos diluirá os efeitos de seus esforços de marketing. No entanto, isso só é verdadeiro para segmentos diferenciados usando o mesmo método. Seus clientes estarão em muitos segmentos diferentes quando critérios diferentes forem usados.
Por exemplo, não coloque um cliente nas categorias "rural" e "urbana", mas sinta-se à vontade para colocá-lo na categoria "rural" e na categoria "alto rendimento". Estes representam diferentes critérios de segmentação
Etapa 5. Crie segmentos que sejam valiosos o suficiente para o mercado
Você não deseja direcionar esforços de marketing para um segmento de clientes de baixo volume que não vale o esforço. Considere a contagem do cliente ou o valor em dólares que o cliente traz ao calcular o valor de um segmento. Se o valor não for digno dos esforços de marketing, então não considere o segmento.
Por exemplo, se "clientes com menos de 20 anos" constituem apenas 1 por cento de suas vendas, não há necessidade de alocar um segmento inteiro para eles
Parte 2 de 3: Segmentação de clientes
Etapa 1. Divida seus clientes em grupos demográficos
A maneira mais simples de dividir seus clientes é baseada em dados demográficos. Isso inclui sua idade, suas ocupações e seus níveis de educação e renda. Isso também pode incluir sexo, estado civil e número de filhos. Ao contrário de alguns outros critérios, é útil saber como seus clientes são divididos com base apenas nesses critérios.
Por exemplo, se seus clientes são principalmente jovens, você pode fazer escolhas de publicidade para refletir seus interesses
Etapa 2. Separe os clientes com base na localização
Crie segmentos que representem diferentes partes de sua área de serviço, seja um pequeno bairro ou todo o país. Os segmentos de clientes de marketing também seriam influenciados por fatores como densidade populacional, vida rural versus urbana e clima. Você também pode dividir seus clientes em grupos nacionais e internacionais.
Etapa 3. Segmente cada contato identificando históricos de compra de produtos
Divida-os em grupos, dependendo dos produtos que compram, com que frequência e como compram cada produto. Observe os clientes que compraram apenas um item, clientes recorrentes e novos clientes. Você também pode separar os clientes pelo valor das vendas com que contribuíram para o seu negócio (valor vitalício).
Você também pode separar os clientes com base em onde compraram seu produto. Por exemplo, os clientes podem comprar seus produtos no computador, no telefone ou em uma loja física
Etapa 4. Opte pela segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica é um critério mais obscuro para separar clientes que os separa com base em suas escolhas de estilo de vida, valores e atitudes. Os grupos podem incluir clientes que buscam uma vida "limpa" ou "ecológica", clientes religiosos ou clientes que apóiam uma determinada causa ou instituição de caridade, por exemplo.
- A melhor forma de obter informações psicográficas é por meio de pesquisas ou grupos de foco.
- Traços psicográficos podem ser amplamente aplicados a diferentes gerações, como baby boomers e millennials.
Etapa 5. Considere dividir os clientes em grupos de benefícios
Este segmento considera as maneiras pelas quais um produto é benéfico para o cliente. Quanto mais benefícios um produto tem, mais lugares e maneiras um anunciante pode colocar o produto. Como resultado, os esforços de marketing para um produto obterão uma resposta melhor do que uma única posição no mercado. Os benefícios podem incluir um preço baixo, características específicas do produto, atendimento ao cliente ou qualidade do produto.
Parte 3 de 3: Usando seus segmentos
Etapa 1. Avalie cada segmento
A segmentação pode permitir que você valorize cada segmento de sua base de clientes. Isso é importante, pois 80% das vendas normalmente vêm de apenas 20% dos clientes. Identifique os grupos que fornecem o maior volume de vendas e quantifique os volumes totais para esses grupos. Esses são seus segmentos de alto valor. Você pode então usar essas informações para redirecionar seus esforços de marketing, priorizar o serviço para esse grupo e ajustar suas ofertas para atender mais de perto às necessidades deles.
Etapa 2. Concentre seus esforços de marketing
Compreender seus segmentos mais importantes pode permitir que você mude seus esforços de marketing para alcançar esses segmentos mais diretamente. Você pode editar a linguagem e a mensagem de sua publicidade para atrair mais claramente a eles. Você também pode alterar seus anúncios para cada linha de produto para atrair os segmentos correspondentes que compram essa linha de produto. Isso permite menos desperdício de dinheiro com publicidade.
Etapa 3. Priorize segmentos diferentes
A segmentação pode ajudá-lo a ver quais grupos de clientes são mais lucrativos para você. Você pode ver mais facilmente quais grupos fazem mais negócios com você e compram os itens ou pacotes de serviços mais caros. Você pode então comparar isso com o dinheiro que gasta anunciando ou servindo a eles para avaliar quais são os mais lucrativos. Essas informações permitirão que você reavalie sua priorização de clientes e, com isso, aumente sua margem de lucro.
Não crie apenas o produto para o executivo de alto nível que comprará seu produto para a empresa, mas determine quem será o usuário final real. Escreva declarações claras sobre quem usará seu produto e como eles se sentem ao usá-lo, e mantenha isso em mente durante o desenvolvimento
Etapa 4. Melhore suas ofertas
Depois de saber exatamente quem está comprando cada um de seus produtos ou serviços, você pode fazer alterações para atrair melhor esses grupos. Essas mudanças tornarão o produto mais útil e mais atraente para o grupo em questão. Isso, por sua vez, lhe dará uma vantagem sobre seus concorrentes e pode aumentar a fidelidade e a satisfação do cliente.